Vender certamente é uma arte, que exige comprometimento, dedicação e, sobretudo, muita técnica. Muito mais do que trocar um simples produto por uma moeda, o processo de venda encerra diversas etapas, todas elas com um único intuito: fazer com que o lead em potencial passe a ser conversão.
No entanto, o processo que vai da captação à conversão não é tão simples quanto se imagina. Pesquisas apontam que no meio virtual, as lojas online vêm sofrendo com o abandono de carrinho, o qual chegou em 61% no ano de 2021.
Está achando que só as vendas online é que sofrem baixa? Ledo engano. Segundo dados do IBGE, apontados pelo Portal G1, no final de 2021, as vendas do comércio sofreram uma queda pelo 3º mês consecutivo.
Entre aumento da inflação e alta do endividamento familiar, fica até difícil pensar que aumentar as vendas da empresa é possível, certo? Mas, com as dicas certas, é extremamente plausível alavancar as vendas de seu negócio. Confira-as!
1. Escute ativamente o seu cliente
Seja no ambiente virtual ou físico, escutar o seu cliente é imprescindível para o sucesso de seu negócio. Ao entender quais são as dores e necessidades do consumidor, você terá a possibilidade de oferecer o seu produto como uma solução possível para saná-las.
Há vários canais que podem ser utilizados para dar atenção ativa ao seu cliente. SAQ, e-mail, conversa presencial, pesquisa de satisfação são oportunidades únicas de conhecer as demandas de seus leads.
No entanto, é preciso sair do básico. Os clientes buscam pontos de contato mais humanos, aqueles em que se é possível notar uma preocupação fidedigna com o consumidor. E aqui, saber escutar sem remorsos, mas entendendo que as críticas podem ser molas propulsoras para melhorias é um diferencial.
Vale lembrar ainda que o processo de vendas, não acaba na conversão, viu? O pós-venda é crucial para compreender se o seu produto foi satisfatório ou não e o que é preciso melhorar.
Além é claro, de ser a melhor ferramenta de fidelização de clientes, afinal, qual cliente se sente bem ao ser esquecido?
2. Crie laços de identificação com o cliente
Mesmo em um ambiente virtual, a criação de laços humanizados é essencial no processo de fechamento de vendas. Lembre-se: você está lidando com pessoas e não com máquinas.
Por isso, criar um elo de identificação com o cliente pode ser uma forma de captá-lo e acompanhá-lo até à venda. Isso se deve porque o consumo não é um processo de todo racional, muito pelo contrário, segundo uma pesquisa de Harvard aproximadamente 95% das decisões de compra não são racionais, mas inconscientes.
A pulsão de compra é tão maior quando o cliente se vê identificado com os propósitos da marca ou empresa em questão.
Por exemplo, pensemos na marca vegana Insecta Shoes, cujo propósito é aliar conforto e estilo em sapatos feitos com material reciclado. Cascas de banana, garrafa pet, sobras de tecido de brechó são reaproveitados para a confecção dos sapatos da marca, que visa a união da estética com a ética.
Nesse sentido, quem veste um Oxford da Insecta não veste um simples sapato, veste uma causa, um propósito de um mundo ecológico que conecta cliente e consumidor. Viu como é importante o laço de identificação?
Sendo assim, trace os propósitos, valores e missão de sua empresa e faça com que os mesmos sejam vistos pelos seus clientes. A página “Sobre Nós” de seu site institucional é uma ótima oportunidade de listá-los.
3. Utilize técnicas como cross-sell e up-sell
Calma, embora os termos cross-sell e up-sell pareçam difíceis de compreender, você provavelmente já os pratica em seu estabelecimento.
O cross-sell consiste em uma venda cruzada, ou seja, aquela venda de produtos/serviços que se complementam, a depender da necessidade do cliente em questão. Por exemplo, quando uma concessionária vende uma moto e complementa a venda oferecendo um capacete, tem-se assim um cross-sell.
Agora, pense em uma loja de eletrônicos em que um cliente busca um notebook de entrada para estudar e trabalhar. No entanto, o vendedor oferece um notebook intermediário, uma versão mais refinada daquela desejada e, provavelmente, mais cara. Aqui, temos um exemplo de up-sell.
Ambas estratégias são funcionais para aumentar as vendas da empresa e o ticket médio respectivamente. Contudo, cada uma delas requer um olhar atento da equipe de vendas sobre alguns aspectos para a sua realização.
Por um lado, um efetivo cross-sell requer uma avaliação prévia dos possíveis produtos passíveis de venda cruzada e identificação de clientes aptos a comprarem mais. Por outro, o up-sell é funcional quando os vendedores possuem um bom laço de identificação com o cliente e sabem definir exatamente suas dores e necessidades.
Viu só quantas dicas eficientes para aumentar as vendas da empresa e de quebra fidelizar seus clientes com ótimos serviços? Se aplicá-las em sua empresa, não deixe de contar para a gente aqui nos comentários. Ficaremos felizes em poder ser úteis!
